У кожному бізнесі, створеному з нуля, рано чи пізно виникає потреба в залученні додаткового капіталу, здійсненні різних операцій з акціями між партнерами, часткової або повної продажу компанії зовнішньому інвесторові. Ключове питання — чи потрібно залучати фінансового консультанта, або, як модно зараз говорити, эдвайзера, для таких операцій? Які завдання покликаний вирішити консультант? Дозволить залучення консультанта більш ефективно використовувати ресурси бізнесу і чи можна ті ж самі завдання вирішити самостійно?
Як правильно продати свій бізнес?
Відповіді на ці та інші питання залежать від ряду факторів, у тому числі від типу і складності операції, вашого досвіду, довгострокових цілей. Ці питання особливо актуальні для невеликих компаній, які розвиваються стартапів, які мають обмежені фінансові ресурси.
Який буває бізнес поза конкуренцією?
Навіщо потрібен фінансовий консультант?
Мережа автозаправок, регіональний завод по виробництву безалкогольних напоїв, мережа міських закусочних, який існує трохи більше року фітнес-стартап — хто, як не їх власники, краще за інших розуміє суть бізнесу, конкурентів і ринкові реалії? Більше того, саме власники зацікавлені в максимальній ефективності своєї компанії, інвестуючи кожену зароблену копійку в її розвиток і слідуючи правилу «гривню не витрачено, зароблено копійку».
Коли постає питання про стратегічне рішення щодо своєї компанії, будь то придбання конкурента, залучення партнера або повна продаж компанії, власнику доводиться вирішувати безліч завдань одночасно, щоб угода виявилася вдалою. А поки ведеться аналіз, йдуть переговори і приймається рішення, бізнес повинен продовжувати ефективно функціонувати і знаходитися під контролем.
Зазвичай свою роботу фінансовий консультант починає з того, що разом з підприємцем малює повну картину майбутньої угоди, вивчає її різноманітні ризики і складності, а також проводить аналіз параметрів угоди (у тому числі і цінових) для формування реалістичних очікувань щодо термінів її реалізації та структурі. Особливо важливим моментом в угодах по залученню капіталу або продажу бізнесу є підготовка самої компанії до діалогу з інвесторами. Найчастіше для керівництва і співробітників проведення таких угод не є щоденною практикою, і їм просто-напросто не вистачає досвіду для вироблення правильної стратегії взаємодії з такими контрагентами, та ще якщо вони залучили грамотного радника. В житті існує безліч прикладів, коли фінансово вигідні угоди швидко розвалювалися на стадії переговорів із-за відсутності порозуміння між компанією та інвестором.
Ще до початку активної взаємодії з контрагентами консультант мобілізує всі внутрішні ресурси компанії: проводить ряд підготовчих зустрічей з ключовими співробітниками, визначає команду для взаємодії з інвестором, формує єдину лінію презентації бізнесу. На стадії самої угоди консультант буде контролювати весь процес діалогу і забезпечить тільки таку комунікацію, яка вигідна Вам і вашому бізнесу. Сформувати єдине обличчя компанії — завдання не з простих.
Часто в процесі продажу або залучення інвесторів можуть брати участь відразу кілька контрагентів (конкурентний процес максимізує ціну), і завданням консультанта є чітка координація всіх учасників і процесів, контроль наданої інформації, а також підтримання максимальної конкуренції серед інвесторів через «неформальний» діалог.
На етапі переговорів досвід консультанта у варіантах структурування угоди найчастіше дозволяє звести воєдино окремі переговорні позиції продавця і покупця. Незалежно від того, купуєте Ви бізнес або продаєте, консультант з легкістю може виступити в ролі поганого поліцейського і тестувати в рамках переговорів вигідні для вас умови угоди — ви завжди може зробити крок назад у переговорах і покласти всю провину на свого консультанта, якщо відчуєте, що пропозиції створюють ризик для угоди.
Зроби сам?
Перед запуском угоди власники компанії можуть зібрати ключових співробітників і спільно розробити детальний покроковий план операції. Без сумнівів, команда, яка створила і керує бізнесом, зможе сформувати єдину позицію щодо процесу, привернути коло інвесторів через свої зв’язки, розібратися з юридичними тонкощами угоди і, виходячи зі свого бізнес-досвіду, порекомендувати власнику здійснити ту чи іншу операцію. Така угода може зайняти більше часу, буде привабливою, але не максимально ефективною за умов. Ключова умова успіху цього заходу — повне збіг інтересів найманих менеджерів компанії і її власників. А це, як доведено багатьма науковими дослідженнями і підтверджено багатьма прикладами з практики, неможливо без особливих мотиваційних інструментів (опціони, бонуси за угоду, «золотий парашут» та інше).
Якими рисами характеру повинен володіти справжній бізнесмен?
Як правильно продати свій бізнес?
Керівники і співробітники компанії можуть мати цілий ряд причин, за якими вони можуть саботувати реалізацію угоди: від простого нерозуміння ваших цілей у бізнесі, незнання основ процесів взаємодії та переговорів з інвесторами до більш корисливих мотивів, наприклад, недостатньою грошової мотивації, неприйняття нового власника чи інвестора, страху втратити свою посаду після операції в разі приходу більш сильної й прогресивної команди. Часто-густо трапляються випадки, коли співробітники свідомо й відкрито перешкоджали угоді — все нове людей лякає.
Саме тому власники бізнесу, як правило, дотримуються особливий режим конфіденційності щодо угоди і посвячують у неї дуже обмежене коло осіб. Такий крок дозволяє мінімізувати внутрішній ажіотаж всередині компанії щодо можливих змін. Консультант в цій конструкції виступає і «робочими руками», і «єдиним вікном» по взаємодії з контрагентами.
Крім користі для вас участь консультанта також має значні вигоди і для керівництва компанії і її співробітників — процес спілкування з зовнішніми контрагентами повністю структурований, всі співробітники розуміють, що і коли їм потрібно зробити, сказати, розкрити інвестору, ніхто не відволікає від основних робітників обов’язків нескінченними запитами інформації, коментарями, необхідністю брати участь у зустрічах і надурочною роботою. Без досвіду проведення угод вам і команді доведеться досить складно — спритні інвестори просто замучать посиланнями на «ринкові практики схожих процесів», обсягами запитів, пресингом в переговорах.
Без всяких сумнівів, участь консультанта розширює кругозір для вашого бізнесу. Для багатьох інвесторів наявність консультанта в угоді вже саме по собі є «знаком якості» організації процесу і впевненості в серйозності ваших намірів. Консультант завжди перебуває в ринку і володіє істотною додатковою інформацією, яка може вплинути на рішення про угоду, виявити перлину серед об’єктів для придбання, знайти того самого інвестора, який запропонує найкращі умови. Як радив нещодавно в «Секреті» засновник компанії Wheely Антон Чиркунов:
«…Творцеві будь-якого бізнесу потрібно в першу чергу вміти рахувати гроші, планувати і робити фінансові прогнози, продавати свою компанію інвесторам і партнерам…»
Завжди можна вчитися на своїх помилках, але це зазвичай дорожче.
Яку вартість створюють консультанти і скільки платити за послуги?
Важливо розуміти, що абсолютно всі консультанти зацікавлені у налагодженні довгострокових відносин, а також прагнуть бути першим або єдиним консультантом у майбутніх угодах — це можна використовувати. Стандартною схемою отримання компенсації для консультанта по угоді є винагорода за успіх проекту. Розмір такої комісії може прив’язуватися до розміру угоди, мотивуючи консультанта максимізувати ціну продажу або мінімізувати ціну купівлі активу. Довготривалість взаємовідносин з консультантом може також фіксуватися через акціонерне участь консультанта в бізнесі — саме так чинить більшість інтернет стартапів у сучасному світі, взаємодіючи з бізнес-акселераторами. Вигоди від такої співпраці можуть створюватися протягом багатьох майбутніх років.
У разі коли перспективи угоди не відомі або необхідно провести обмежений аналіз ринку, сформувати стратегію компанії для певного продукту, то консультант вважатиме за краще фіксований рівень компенсації. Однак консультанти меншою мірою зацікавлені в таких проектах — вони лише побічно пов’язані з максимізацією вартості бізнесу.
На консультанта завжди можна заощадити, але важливо пам’ятати, що в його роботі завжди унікальний практичний досвід. І хто знає — можливо, провівши п’ять чи десять спільних угод, ви самі станете незалежним консультантом для своєї компанії.