В психології давно відомий маніпулятивний прийом так званого «якорения» – впровадження прихованої установки, яка змінює подальшу поведінку.

Несподіване використання цього прийому запропонував Тодд Торнстейсон з Університету Айдахо (США). У своєму експерименті він просив піддослідних уявити себе наймачами, які ведуть з претендентами на роботу переговори про майбутню зарплату. Їм пропонувалося оцінити резюме претендента і призначити йому відповідний оклад. Заздалегідь складені резюме містили та побажання самого претендента щодо майбутнього заробітку – іноді реалістичні, часом зовсім немислимі – наприклад, мільйон доларів.

Правда, настільки завищена сума називалася з неабиякою самоіронією, жартома. Здавалося б, настільки несерйозний підхід знижує шанси на гідний заробіток, та й взагалі на отримання роботи. Однак виявилося: у випадках надмірно, але іронічно завищених домагань «наймачі» призначали платню вище, ніж по тим же самим резюме, але зі скромними запитами. «Якір» у вигляді дуже великої суми мимоволі ставив високу планку в розрахунках.

Торнстейсон, правда, утримується від прямих рекомендацій тим, хто шукає роботу, підкреслюючи, що в подібній ситуації гумор доречний не завжди. Але вже якщо ви вирішили пожартувати насчет бажаного заробітку, то суму краще сильно завищити, ніж занизити: який попросив один долар навряд чи призначать високий оклад – «якір» може спрацювати в протилежному напрямку.

“Хто просить боязко, напроситься на відмову”  

© Сенека Луцій Анней (молодший)