Світ повний різних гуру самодопомоги та семінарів, які обіцяють перетворити наше життя на казку за допомогою правильно підібраних слів, натягнутого оптимізму, нещирих усмішок або іншої нісенітницю. Ніби слова, які ми вимовляємо, це якась форма магії.
Але ось в чому справа. Наш мозок – це клудж, вкрай недосконала машина по переробці інформації. А тому обдурити його при використанні певних методик дуже просто. Чим і користуються шахраї. Офіційна наука тільки зайнялася вивченням цієї сфери життя, і ось що вона з’ясувала.
6. Якщо повторювати якусь нісенітницю регулярно, люди почнуть в неї вірити
На цьому методі побудовано всі політичні ток-шоу: їх легко дивитися, вони збирають великі аудиторії через присутніх там політиків, які, в свою чергу, раді заробити чергові політичні окуляри і заразити людей своєю ідеєю. Люди вірять в небилиці, бо про них як про правдиві факти розповідають в ЗМІ. З цієї ж причини противники вакцинації продовжують відмовлятися від неї, хоча доведено, що без неї деякі хвороби поширюються зі швидкістю лісової пожежі.
Працює це унаслідок того, якщо наш мозок часто чує якісь думки та ідеї, він починає вважати їх переконаннями, прийнятими в його групі. Дослідження показали, що якщо хоча б одна людина публічно повторить якийсь теза три рази, він має 90-відсотковий шанс сформувати навколо себе людей, які дотримуються тих самих поглядів.
Дослідники з Університету Мічигану виявили, що є таке явище, як спотворення пам’яті. Це глюк мозку, який при кожному вашому спогаді чогось з минулого домальовує до «спогаду» нові штрихи. В результаті з роками деякі речі з минулого представляються нам зовсім не такими, якими вони були насправді. Цим теж майстерно користуються політики.
5. Метод наслідування аудиторії все ще працює
Якщо ви працюєте в професії, де роздача рад приносить левову частку доходу, то напевно знаєте, що для того, щоб розташувати до себе аудиторію, потрібно втілитися її частиною. Змусити людей робити якісь жахливі речі досить просто, якщо прикинутися частиною групи цих людей, а ще краще – її лідером.
Дослідження за дослідженнями доводять, що люди схильні більшою мірою допомагати тим, кого вважають «своїми». Клієнти частіше купують товари та послуги у тих продавців, хто максимально схожий на них – жестами, соціальним статусом, манерою поведінки.
В одному голландському дослідженні навіть довели, що мімікрія допомагає офіціантам збирати більше чайових. Ті клієнти, яким наслідували, залишали в середньому на 68% більше чайових.
4. Щоб люди щось зробили, їм потрібно переконати, що це їх власне рішення
Від того, вірить відвідувач курсів по схудненню і правильному харчуванню в те, що дієта – це його власне рішення, а не, наприклад, рішення рідних, залежить успіх курсу. Щоб наполегливо утримувати себе від спокус, людям потрібно вірити, що вони самі прийняли це рішення.
Аналогічним чином працює зараз пропаганда: вона не закликає до активних дій, а лише правильним чином організує факти і домисли, щоб до потрібних висновків споживач прийшов сам. Тоді він буде самовіддано вірити в «власні висновки» дуже довго.
3. Церемоніал додає дії сенсу
Людина – істота, вкрай сильно залежне від ритуалів. Доведено, що людям, які знаходяться на святах і застіллях, їжа стає смачнішою, ніж зазвичай. Рівно з тієї ж причини їжа в ресторанах, поданих офіціантом в смокінгу, здається смачніше, ніж приготовлена вдома дружиною, хоча на ділі це може бути і не так.
Ось чому «екстрасенси» здійснюють химерний ритуал перед тим, як відтворювати якісь малозначні факти. А шарлатани на семінарах з саморозвитку змушують грати нас в дурні соціальні ігри. Чому це працює? Рівно з тієї ж причини: коли ми проводимо свої ритуали, то відчуваємо велику ступінь залученості в життя своєї групи.
2. Фраза «Я схвильований» знижує стрес і підвищує рівень довіри
До людей, які показують свою вразливість, завжди вище рівень емпатії. Ось чому досвідчені професори, виступаючи на кафедрі, завжди просять вибачення за те, що схвильовані.
Також доведено, що постійні повторення про себе факту, що ви схвильовані, здатне знизити вироблення гормонів стресу. І допомогти заспокоїтися. Так що якщо вас хочуть обдурити, то зізнаються в хвилюванні не тільки тому, що хочуть увійти в розташування, але й тому, що підсвідомо знижують власний рівень тривоги.
1. Обгрунтування причини збільшує шанси на ймовірність переконання
Уявіть, що ви стоїте в черзі в McDonald’s. Вам на плече опускається хлопець, який ввічливо просить: «Ви не заперечуєте, якщо я стану перед вами?». Через тиждень такої ж на вигляд хлопець знову впаде на плече і попросить: «Ви не заперечуєте, якщо я встану перед вами, мені потрібно забрати свою каву?». У якому випадку ви відмовите, а в якому – відреагуєте на прохання позитивно? Більшості людей здається, що вони однаково негативно сприймуть обидва прохання.
Але на ділі різниця між двома цими сценаріями колосальна. 93% людей, на яких в рамках експерименту перевіряли другий сценарій, погодилися на прохання нахабу. У першому випадку це не спрацьовувало майже ніколи. Просте обгрунтування причини несподіваним чином творить чудеса.
Чому? Коли людина пояснює, чому йому потрібно пройти до каси швидше, він автоматично тимчасово підвищується в соціальному статусі і сприймається як більш зайнятою і важливий для суспільства персонаж, ніж ті, до кого він проявляє поблажливість. Коли ви стоїте в черзі, то часто занурені у свої думки, в результаті чого виникає ефект несподіванки. Це свого роду стрес, на який мозок реагує злочинно банально: претендує на своє місце поруч із слабкими людьми, і пасує – перед сильнішими.