Дружба народів: як знайти іноземного бізнес-партнера.
Розвиваючи свій бізнес, часто доводиться взаємодіяти не лише із співвітчизниками – але і з іноземними постачальниками, інвесторами і діловими партнерами. Керівники успішних української компаній поділилися своїм досвідом – де шукати і як налагоджувати стосунки.
Олександра Хлопушіна, cоосновательніца EnjoyMe
Майже з самого початку метою нашої компанії було стати основним оптовим постачальником дизайнерських подарунків, аксесуарів і товарів для дому. Оскільки ми перебуваємо в Лондоні, першими постачальниками EnjoyMe були тільки англійські компанії. У якийсь момент ми почали працювати з великим перевізником, розібралися з премудростями митного оформлення і почали розвивати наші оптові продажі. Постачальниками були невеликі дизайн-студії і кілька досить великих місцевих компаній: Luckies, Black + Blum, Suck UK, Thabto. Наступного року додалася пара непоганих європейських брендів середнього розміру. Домовлятися було нескладно – в той час ми не укладали ексклюзивних контрактів, а просто займалися улюбленою справою.
Одного разу я побачила миски Nest від Joseph Joseph і закохалася в бренд з першого погляду. Тоді я вирішила, що ця продукція повинна з’явитися в нашому магазині, і написала їм листа. У відповідь я отримала анкету і трохи здивувалася – виявилося, зробити звичайне замовлення не так просто, компанія повинна бути впевнена, що їх товар продається в гідному місці. Наш EnjoyMe, на жаль, для цього не підійшов, але ми не здалися. За три місяці ми зробили площадку спеціально для кухонних аксесуарів і знову зв’язалися з Joseph Joseph. Вони здивувалися, що хтось створив сайт тільки для того, щоб продавати продукцію їх бренду, і дозволили нам зробити перше замовлення в ролі простого оптового покупця. Їх представники приїхали в Києв, і нам потрібно було показати EnjoyMe в кращому світлі. Для цього у нас було всього 10 днів – ми організували зустрічі з усіма потенційно цікавими мережевими магазинами та великими клієнтами, провели серію успішних переговорів. Це допомогло в подальшому розвитку, але Joseph Joseph вибрав іншого дистриб’ютора – крупну компанію, що працює з посудом більше 10 років. Це перше маленьке поразка змусило нас зробити потужний ривок вперед.
Ми стали працювати з мережевими магазинами, використовуючи ім’я бренду, але поставляли їм менше продукції постачальників, відточуючи навички роботи з великими клієнтами і будуючи свою компанію з повноцінним відділом оптових продажів. Пройшов рік, ми зміцніли, і раптом пролунав дзвінок з Joseph Joseph – обраний ними дистриб’ютор не виправдав очікувань. Тоді нам запропонували зустрітися ще раз. Компанію вразило те, як ми виросли, і ми перейшли до переговорів про ексклюзивну дистрибуцію на рік. За це право боролися ще кілька компаній з ринку посуду, але по якомусь щасливому збігу обставин вибрали саме нас. Цей бренд став пропускним квитком у великий бізнес. Після того, як ми утримали Joseph Joseph рік, а потім і другий, до нас стали приходити інші великі компанії. Коли ми довели, що справляємося з українським ринком, домовлятися стало простіше.
Олександр Платонов, засновник і генеральний директор «Маракуї»
Ось декілька порад:
Якщо вам потрібна якась конкретна компанія, потрібно визначити ключових осіб, що відповідають за прийняття рішень у цьому бізнесі. Відшукайте їх в Twitter, LinkedIn, Facebook і т.д. Більшість закордонних управлінців так чи інакше ведуть активність з соцмережах. Зафолловьте їх, простежте, що вони твітів, кого фолловять, лайкати їх пости, коментуйте, задавайте питання до постів. Якщо будете оригінальними, то вони вас помітять, і ви зможете акуратно зблизитися з ними. Якщо у людини 5000 фоловерів, сотня лайків і півсотні комментов на кожен пост, проаналізуйте, кого і чиї пости найбільше ретвітів або шеріт ця людина. Ви завжди можете знайти спосіб вийти на того, хто є лідером думки для цієї людини. І вже через нього познайомитися з тим, хто вам потрібен.
Спробуйте познайомитися відразу з кимось із зіркових зарубіжних підприємців. Це може здаватися неможливим, але не так давно Річард Бренсон пропонував підприємцю з кращою ідеєю запітчіть проект перед ним особисто на його власному острові, а потім безкоштовно взяти участь в найбільшій виставці США – CES.
Інший спосіб знайти партнера – зробити так, щоб про тебе написав відомий новинний ресурс США, який читає той, хто вам потрібен. Наприклад, редактор TechCrunch Майк Бутчер із задоволенням пише про українських стартапах. Він навіть склав ідеальний варіант листа, який би хотів побачити.
Після продажу бізнесу в Україні у мене були дві протилежні завдання. З одного боку, я хотів вкласти частину своїх грошей в який-небудь зарубіжний проект з реального сектора економіки. З іншого, хотів залучити іноземні інвестиції в свій новий інтернет-проект. Спільні інвестиції знижують ризик кожного з партнерів, ну і мені просто хотілося залучити західні гроші – тут інший підхід і стандарти. Довелося вчитися, напружувати голову, покращувати англійську, тренувати питч про проект. Однак, як це часто буває, інвестор знайшовся в колі друзів. Я просто ходив по своїм американським знайомим, яких знав по Facebook, по конференціям і особистим контактам, розповідав про цікавий проект, а приятелів просив допомогти знайти інвестиції. Замість цього один з друзів запропонував увійти в проект. В результаті я отримав не просто інвестиції, а відмінного партнера. Сам я вклав кошти в будівельний проект в Сан Франциско – теж за порадою друзів. Правда, я наймав адвоката і проводив міні-розслідування. Дивився, чи були навколо цих людей конфлікти або судові розгляди, як вони проходили роки кризи 2008-2009 років. Оскільки в США вся інформація відкрита, можна підняти всі справи по всіх компаніях, з яким пов’язані потенційні партнери, а потім сісти і вивчити їх.
Вероніка Тараба, заступник генерального директора «КРОК»
Нам допоміг випадок. Коли ми вирішили виходити за межі Росії, було відчуття (засноване на спробах пресейл), що нам цікавішим не Старий світ і чи Східна Європа, а сусідство з іншого боку, де більш динамічні ринки. У нас вже був досвід роботи з Киргизією, Казахстаном, Узбекистаном, хотілося йти далі. Нікого спеціально не шукали. На одного з наших менеджерів вийшов постачальник спеціалізованих IT-рішень для компанії, яку купував в Туреччині замовник КРОК. Цей постачальник обговорював з нами якийсь свій спільний бізнес, і саме він познайомив нас з ІТ-компанією, яка також працювала з цим клієнтом і шукала можливості для більш швидкого розвитку. Це був турецький системний інтегратор NGN, компанія з п’ятирічним досвідом. Ми вивчили ринок (попит на ринку аутсорсингу обчислень, його динаміку і специфіку в Туреччині), можливості та особливості турецької компанії (фінанси, кадри, клієнти, вендори). Поспілкувалися з їх ключовими вендорами і клієнтами, зрозуміли потреби їх клієнтів в Туреччині і за її межами, зробили бізнес-план з будівництва ЦОД і вступили в партнерські відносини.
Інна Алексєєва, соосновательніца і генеральний директор PR partner
У якийсь момент ми побачили, що у наших клієнтів є запити на PR-супровід за кордоном. Крім цього, багато наших співробітники говорили про бажання пройти стажування в іншій країні, як це робиться у великих мережевих агентствах. Оскільки ринок дуже конкурентний, нам необхідно було тримати планку – ми стали шукати партнера за кордоном. Ми відкрили глобальний рейтинг The Holmes Report, де представлені найбільші PR-агентства світу – з них ми і почали. Тоді у нас працювало всього 25 чоловік, а оборот становив трохи менше $ 2 млн. Більшість нам взагалі не відповідало – ми написали листів сто, а відповідей прийшло штук 20, в основному з відмовою, де говорилося, що у компаній вже є партнери в Росії. Тоді ми стали писати в міжнародні асоціації PR-агентств. Ситуація була приблизно така ж – багато відмов, але відгуки все-таки були. Ми з’їздили на зустрічі з Global Alliance і IPRN. Заповнили анкету, надали рекомендації клієнтів і співробітників і фінансову звітність за останні два роки. Коли ми вступили в IPRN, Global Alliance дізнався про це і відмовив нам, хоча спочатку не було обумовлено, що не можна складатися в двох асоціаціях відразу. Було неприємно, оскільки ми витратили багато грошей і часу.
У той же час ми розуміли, що партнер нам як і раніше потрібен. Тоді ми пішли іншим шляхом – стали писати в блоги керівників закордонних агентств. Так ми зв’язалися з Андресом Віттерманом, віце-президентом глобального комунікаційного агентства LEWIS PR і спробували налагодити діалог. Приміром, він написав пост про те, що ринок росте. Ми відповідали: «Класно, ринок зростає, а ми знаємо, що LEWIS PR ще не працює в Росії. Ми хочемо запропонувати вам працювати з нами. Що скажете? ». В результаті все вдалося. Ми передаємо їм своїх клієнтів, а вони нам своїх – тепер йде вже третій рік нашої спільної роботи. Ще ми відправляємо наших співробітників на стажування. Вони вже були у Франції, Австралії, Німеччини, Великобританії. Ми раді, що метод з блогом спрацював. З тих пір я активно спілкуюся з керівниками PR-агентств по всьому світу – в основному через соцмережі.