Дивно, як часто ми робимо речі, які навряд чи піддаються логіці або резонним поясненням. Діючи “на автоматі”, ми не замислюємося над тим, що нами рухає і спонукає чинити саме так, а не інакше. Все відбувається швидше, ніж ми встигаємо зрозуміти (як писав Чалдіні, клац – зажжужало).
Автори книги “Епоха пропаганди: Механізми переконання” Е. Аронсон і Е. Р. Пратканис наводять результати цікавих досліджень і експериментів, які розкривають різні механізми впливу. Ось деякі з них.
Механізми впливу
1. Підійде будь-яка причина.
Еллен Лангер і її колеги провели наступний експеримент, спрямований на оцінку обдуманості прийнятих рішень.
Співробітники Лангер підходили до людей, що використовують університетську копіювальну машину, і казали: “Вибачте, не можу я скористатися ксероксом?”. Лише трохи більше половини людей погодилися виконати це прохання.
Але Лангер з’ясувала, що могла змусити майже кожного погодитися пропустити іншої людини до копіювальній машині, додаючи до прохання одну деталь – причину, по якій ксерокс був необхідний. В цьому є сенс.
Потрібно бути просто безсердечним, щоб не дати комусь, можливо, охопленому панікою через невідкладної необхідності, просто скористатися копіювальною машиною.
Незвично в дослідженні Лангер те, що хоча деякі із наведених причин взагалі не мали сенсу, майже всі люди пропускали просив вперед себе.
Наприклад, в деяких випадках співробітники Лангер говорили: “Вибачте, не можу я скористатися ксероксом, тому що мені треба зробити копії?”.
При деякому міркуванні це виглядає просто безглуздо: навіщо ж ще вам потрібна копіювальна машина, як не для того, щоб робити копії?
Це те ж саме, що взагалі не приводити ніякої причини. Але суть саме в цьому.
На нас особливо легко вплинути, коли ми замислюємося. Наприклад, більшість з нас час від часу піддавалися докучань жебраків. Звичайна реакція – не звертати уваги на прохання і продовжувати йти по вулиці.
Нещодавно ми зіткнулися з новою манерою жебрацтва. Жебрак звернувся до нас: “Вибачте, у вас немає для мене 17 центів?”. Які думки прийшли вам в голову в подібній ситуації?
Коли це сталося з нами, першою думкою було: “Чому цій людині потрібно саме 17 центів? Для оплати проїзду на автобусі? На покупку якоїсь певної їжі?”.
Раптом жебрачка виявився реальним людиною з реальними потребами, а не кимось, кого можна обійти. Нас переконали розлучитися з жменею дрібниці.
Будучи заінтригованими, пізніше ми надіслали студентів просити на вулицях пожертви для місцевої благодійної організації. Вони з’ясували, що, порівняно з тими ситуаціями, коли просили чверть долара або зайву дрібницю, люди подавали пожертви майже на 60% більше, коли у них просили 17 або 37 центів.
2. Влада ярликів
Люди схильні діяти у відповідності з назвами та ярликами, які описують даний випадок або ситуацію. Але здатність слів і ярликів впливати на те, як ми осягаємо і уявляємо собі світ, поширюється і на інші контексти.
Безліч експериментів показали, що якщо студентів, вибраних навмання, позначити як “більш здібних, кмітливих”, вони будуть схильні діяти як більш розумні і кмітливі; а жінки, яким наклеїли ярлик “красивих”, ведуть себе так, як ніби вони дійсно красиві.
Дослідження Річарда Міллера, Філіпа Брикмана і Діани Болін ілюструє переконливу владу ярлика в обстановці навчального закладу.
В одному з досліджень механізмів впливів Міллер і його колеги спробували переконати учнів п’ятого класу з Чикаго бути акуратними і не смітити – завдання, яку більшість батьків визнають дуже важкою.
Частини школярів прочитали лекції про те, як важливо бути акуратними і охайними, а крім того, лекції з екології та небезпеки забруднення навколишнього середовища.
Іншим же учням лекцій не читали, але говорили, що вони акуратні і охайні. Прибиральник сказав, що їх клас – один із самих чистих в школі, а вчитель заохочував розмірковувати, чому вони такі охайні.
Що показали результати? Учні, які читали лекції, не поліпшили свою поведінку і продовжували смітити. А випадково вибрані п’ятикласники, яких назвали “охайними”, стали акуратніше і кидали сміття в ящики в 3 рази частіше, ніж їх однолітки.
Ім’я створило річ: бур’ян під іншою назвою, виявляється, може бути трояндою.
3. Як очікування створюють нашу дійсність
Дослідження, проведене Марком Снайдером, Еллен Декер Тенк і Еллен Бершайд, показує, як наші ярлики і концепції реальності справді можуть змінювати цю реальність.
Поставте себе на місце типового чоловіка в їхньому експерименті: ви зголосилися брати участь у вивченні того, “як люди знайомляться”, і вас включили в пару з жінкою, яка перебуває в іншій кімнаті, нібито тому, що вам обом за умовами цього дослідження не було “ніякого невербального спілкування”.
Ви будете спілкуватися з нею по телефону. Хоча Ви не бачили свою партнерку, вам надали про неї деяку інформацію, в тому числі фотознімок. Для половини суб’єктів це був знімок дуже привабливої жінки; іншим дали фотографію щодо непривабливою особи.
Які механізми впливу запустив в головах чоловіків ярлик “приваблива жінка”? Чоловіки, які думали, що говорять з привабливою партнеркою, оцінювали її як більш урівноважену і схильну до гумору, ніж ті, хто думав, що говорив з менш привабливою жінкою.
Це не так вже дивно. Але дійсно вражаючим було ось що: коли незалежним спостерігачам дали прослухати запис тільки жіночої половини бесіди (не показуючи фотографію), на них набагато більше враження справила та жінка, чий партнер думав, що вона фізично приваблива. Чому?
Оскільки партнер думав, що говорить з привабливою жінкою, він розмовляв з нею таким чином, що виявилися всі її найкращі якості. Коли незалежні спостерігачі слухали розмову, вони оцінили її як більш привабливу, ніж та жінка, чий партнер думав, що вона була менш красивою.
4. Сила навідних питань
Елізабет Лофтус провела серію експериментів з метою з’ясувати, яким чином навідні питання можуть вплинути на свідчення очевидців. В одному з досліджень Лофтус показувала випробуваним фільм, який зображає аварію за участю безлічі автомобілів.
Після фільму деяких випробовуваних запитали: “З якою швидкістю приблизно йшли автомобілі, коли вони врізалися один в одного?”.
Іншим випробуваним поставили те саме запитання, але слово “врізалися” було замінено словом “вдарилися”. Ті, кого запитували про врізалися автомобілях, в протилежність ударившимся, вважали, що автомобілі йшли значно швидше.
А через тиждень після перегляду фільму були більш схильні заявляти, що в сцені аварії було розбите скло (хоча у фільмі не показували ніякого розбитого скла).