Принципово новий продукт

Створення абсолютно нового продукту, очевидно, особливо складний шлях: у вас немає зразка, готової бізнес-моделі, яку можна повторити, – так що доводиться відбудовувати бізнес витратним методом проб і помилок. Водночас при правильному веденні справ це самий безпрограшний варіант стати успішними на міжнародному ринку: у вас немає конкурентів, але є величезна кількість потенційних клієнтів.

X-Cart одразу став успішний в США тому, що був першою платформою електронної комерції на PHP в світі. Платформа Ecwid стала першою повнофункціональної вітриною магазину, що вставляється в будь-який сайт, як віджет. Технологія настільки зручна і затребувана, що Ecwid швидко стала популярна на західних ринках і в США, зараз вона переведена на різні мови, їй користуються в 175 країнах.

Здатність вирішити проблему, яку ніхто до вас не міг вирішити

Важливо розуміти, що, можливо, вам доведеться спочатку довести, що її в принципі можна вирішити, тобто попрацювати не під замовлення. А вже ваше унікальна пропозиція підштовхне попит. Даний пункт швидше відноситься до бізнесу, пов’язаного з науковою сферою. Наприклад, провідна українська студія наукової графіки, анімації та моделювання Visual Science моментально отримала світове визнання, після того як її співробітники змогли вирішити важливу в біомедичної візуалізації та науці задачу – здійснили першу в світі успішну спробу створити повну науково достовірну модель вірусу ВІЛ з атомної деталізацією. Дана модель тепер входить в презентації нобелівських лауреатів і провідні підручники світу. Підхід виявився універсальним і дозволив створити моделі і більш великих і складних вірусів, наприклад грипу A / H1N1 і навіть гігантської за мірками вірусів Еболи.

Розуміння специфіки внутрішнього ринку країни

Компанія Aviasales почала активно розвивати в Таїланді свій бренд Jetradar, коли зрозуміла, що в країні з куди більшою мобільністю населення, ніж в Україні, немає жодного серйозного пошукового сервісу. «Успіх у нашому випадку – це кращі світові організаційні практики і локалізація маркетингу. Приходячи в новий регіон, потрібно переглядати відпрацьовані підходи – це і спілкування з споживачем (скажімо, в нашому тайському «Інстаграме» мало не половина фотографій – це їжа і рекомендації, куди б злітати, щоб поїсти), і партнерські відносини», – розповідає Максим Крайнов, CEO Aviasales. Тому, вибираючи новий майданчик для старту, уважно придивіться: те, до чого ви звикли в своєму рідному регіоні, може дати зворотній ефект.

Розуміння ключової переваги

Якщо ваш продукт не інноваційний, входити в ринок, який і без того насичений, має сенс, лише якщо ви розумієте, що стане вашим ключовим перевагою на тлі інших гравців.

Руслан Фазлиев, CEO Ecwid: «Більшість компаній з України, що не можуть вийти на західний ринок, не можуть це зробити з простої причини. Вони концептуально – клони успішних західних рішень. В Україні вони досягають успіху, тільки поки батьків немає вдома». Існують спеціальні інструменти відстеження роботи конкурентів (SpyWords, SemanticForce, BrandSpotter, Advse і т.п.). Також, на думку фахівців, має сенс підписатися на твіттери ваших конкурентів, їхні сторінки в Facebook і інших мережах. Уважно стежачи за світовими лідерами в області та аналізуючи їхні кроки, ви зрозумієте, що ви можете запропонувати зі своїм бізнесом в даній сфері.

Наприклад, LinguaLeo – сервіс для вивчення англійської мови – зміг зайняти місце на міжнародному ринку, незважаючи на перенасиченість ринку вивчення іноземних мов і те, що сервіс придуманий українськми розробниками.

Айнур Абдулнасиров, CEO Lingualeo: Коли ми розробляли сервіс, ми вивчали все, що робиться в світі по темі вивчення мов, щоб зрозуміти, в чому наш продукт може бути унікальним. У нас два конкурентних переваги: можливість занурюватися в мультимедійний контент при вивченні мови (тобто вивчати мову за піснями, книгам) і Гейміфікація, яка теж підвищує інтерес і стимулює користувача продовжувати навчання.

Визнання експертів

Якщо є необхідність розвиватися на двох ринках одночасно, то в епоху інтернету розумно починати з Заходу. Деякі продукти просто занадто гарні, щоб відразу бути прийнятими широкою аудиторією на Батьківщині – людям потрібен час, щоб зрозуміти, що їм пропонують. Наприклад, сфера 3D-графіки та анімації, що спеціалізується на науці, давно існує в Америці і Європі. В Україні ж до компанії Visual Science не існувало даної ніші як такої, тому отримати увагу місцевого клієнта виявилося складніше, ніж західного.

CEO Visual Science Іван Константинов: «Варто йти «зверху вниз» і пробиватися спочатку наверх, не витрачаючи час «внизу», зрозуміло, якщо рівень проекту або продукту дозволяє. Якщо про тебе напише The New York Times (або до того ж, наприклад, в нашій сфері Science – найбільш авторитетний науковий журнал у світі), то про вас напишуть і всі інші.

Правильне позиціонування

Іноді має сенс спочатку позиціонувати себе як міжнародну компанію. Це стосується далеко не будь-якого бізнесу, але, наприклад, в сфері електронної освіти це може стати ключовим фактором успіху.

Айнур Абдулнасиров, CEO LinguaLeo: «Коли ми вирішили виходити на ринок Туреччини, то важливо було позиціонувати компанію як міжнародну, а не як українську, бо мова йшла про навчання англійській мові. Виникли б додаткові складності c необхідністю пояснювати, як російська компанія може навчати англійській мові».

Масштабованість бізнесу

На думку Дмитра Чихачева, керуючого партнера Runa Capital, «ознакою того, що компанія може успішно вийти на глобальний ринок, є масштабованість її технології чи бізнесу. У такій компанії повинна бути перспектива вирости в $ стомільйонний бізнес, тому що зайняти до 10% ринку – це реально. Проста калькуляція: ринок стартапа повинен бути величиною не менше $ 1 млрд, а це тільки глобальний ринок, США або декілька країн».

Велика мережа контактів по світу

Це стосується тих компаній, які мають довгу історію. Наприклад, той же успіх Runa Capital як міжнародного венчурного фонду, за словами Дмитра Чихачева, керуючого партнера, був обуcловлен тим, що компанія ще до заснування фонду мала досвід успішного запуску міжнародних компаній і велику мережу контактів по всьому світу.

Для молодих сервісних компаній, що працюють під замовлення, особливо важливо підтримувати зв’язки зі своїми клієнтами. Західні бізнесмени дуже педантично ставляться до наявності відгуків про співпрацю з тією чи іншою фірмою.

© Nendo